La trasformazione del ruolo del Sales Director nel mercato digitale
Negli ultimi anni il tema della trasformazione digitale ha avuto impatto diretto su tutti i processi aziendali e di conseguenza anche e soprattutto su quelli di vendita. La figura del Sales, che gestisce ed è responsabile di tali processi, ha subito un’evoluzione nelle competenze e nella forma mentis divenendo oggi un ruolo più completo e rotondo e di conseguenza più complesso, dovendo comprendere una visione dell’azienda e dei suoi processi più ampia.
Questo uno dei tanti temi discussi durante il Sales Business Talk organizzato da Page-Group, incontro annuale con il management ed i dirigenti di multinazionali e PMI del tessuto imprenditoriale italiano.
Abbiamo identificato le competenze più ricercato per aumentare le performance del Sales Director in 5 differenti aree:
- Abilità di dialogo e interazione con diverse funzioni aziendali
- Capacità di gestione di un elevato numero di dati e informazioni
- Conoscenza degli strumenti tecnologici
- Capacità di coaching e storytelling
- Promotore del cambiamento
L’impatto della digitalizzazione sui processi d’acquisto
L’impatto che la digitalizzazione sta avendo sui comportamenti e sui processi d’acquisto dei clienti, oltre che sui modelli di business delle aziende, è sempre più forte.
Secondo HBR (2017), negli Stati Uniti, nel 75% dei casi, il processo di acquisto nel B2Binizierà con una ricerca online da parte dell’acquirente, il quale raggiungerà il 57% del processo decisionale prima ancora di aver incontrato un venditore. Il trend è talmente evidente che già nel 2006, sempre HBR, evidenziava che i tradizionali confini tra B2B eB2C sono sempre più flessibili.
Il tema di gestire una sales transformation in “digitale” non sembra più essere un opzione, ma un must. La tematica è diventata sempre più rilevante ed urgente. Tuttavia, i quesiti e le problematiche sull’implementazione di un tale cambiamento sono fonte di preoccupazione ed il processo di trasformazione non appare ancora chiaramente inquadrato e compreso.
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