Nuove Competenze del Sales Director nell’era dello Smart Selling

Lo smart selling ha rivoluzionato il modo in cui non solo i consumatori desiderano acquistare i prodotti, ma anche le competenze che gli smart seller devono avere. Si tratta di competenze commerciali e di vendita, ma anche relazionali che - unitamente - possono dare vita ad un mix perfetto di soft e hard skill.

La figura del Sales Director è profondamente mutata nell’ultimo anno, di pari passo con quanto accaduto alle aziende in cui operano: sono cambiati non solo i canali di vendita e i processi di acquisizione dei nuovi clienti, ma - a partire dalle riaperture - è necessario rivedere anche le competenze che dovranno essere acquisite dal proprio team. Oltre alle competenze tecniche, tra le competenze commerciali e di vendita degli smart seller devono rientrare anche le sempre più fondamentale soft skill. Ma approfondiamo meglio i contenuti entrando nei dettagli.

Quali sono le nuove skill dello smart seller?

Per adeguarsi alle nuove necessità dei consumatori, si rendono necessarie nuove competenze commerciali e di vendita, tra cui:

• Comunicazione efficace

In un momento in cui comunicare in maniera efficace è quanto mai rilevante, gli smart seller devono saperlo fare utilizzando in maniera consapevole e strategica gli strumenti tecnologici e le piattaforme di virtual communication (Skype, Zoom). Inoltre, le nuove tecnologie prevedono nuove modalità di comunicazione e di interagire con il proprio interlocutore: il Sales Director (e in generale tutte le figure dell’area vendite) devono sapere quale piattaforma scegliere e come portarsi attraverso di essa, rispettando la “netiquette”. Sebbene i Sales Manager, spesso, abbiano affidato l’efficacia della propria attività proprio alle capacità comunicative e persuasive, in un contesto sempre più digitale bisogna imparare a comunicare efficacemente attraverso i nuovi canali. Infatti, mancando la possibilità di incontrarsi di persona, viene meno anche gran parte della comunicazione non verbale e paraverbale che veniva spesso utilizzata.

• Digital mind set

La capacità di adattarsi al cambiamento e di lavorare con comportamenti integrati con l’evoluzione tecnologica è diventata fondamentale tra le competenze commerciali e di vendita. Grazie a questo nuovo punto di vista, il retailer può sviluppare tutte le soft skills associate per approcciarsi al cambiamento in modo proattivo, senza rimanere indietro. Inoltre, sviluppare una mentalità digitale è sicuramente un aspetto saliente nell’era dello smart selling. Avere questa abilità significa non solo immedesimarsi nel processo di acquisto digitale, ma riuscire anche a prevederlo. Per sviluppare un digital mind set servono quindi competenze tecniche in materia di digital marketing e inbound marketing digitale.

• Visual Storytelling

Il processo di vendita virtuale segue dinamiche in parte molto diverse da quelle “in presenza”. Gli utenti sono infatti abituati a navigare online, confrontare prezzi e performance dei prodotti, e tornare anche più volte su uno stesso sito prima di completare l’acquisto. I documenti di presentazione dei progetti devono essere il più eloquenti possibili e capaci di suscitare emozioni. Proprio per questo diventa fondamentale che tra le competenze commerciali e di vendita degli smart seller ci siano quelle utili a creare delle slide memorabili ed efficaci. A questo tema è strettamente correlata anche la capacità di scrivere in maniera efficace e persuasiva, due abilità fondamentali.

• CRM: i Customer relationship management

Sono alla base delle competenze del Sales Director nel post covid e, in generale, dei nuovi processi di smart selling. Saper padroneggiare le principali funzioni di questi strumenti consente non solo di avere un vantaggio competitivo con chi non lo sa fare, ma soprattutto riuscire ad avere una visione completa e d’insieme dell’intero processo di vendita.

• Scrittura efficace

Si tratta di un’abilità anche relazionale, a differenza di quanto si possa pensare. Infatti, nel mondo che viviamo quotidianamente, è più probabile che un Sales Manager si trovi a dover rispondere ad una mail o redigere una presentazione per un cliente piuttosto che stringergli la mano. Ecco, quindi, che la scrittura efficace diventa un vero e proprio pilastro delle competenze dei Sales Director.

• Social networking

Nell’ultimo anno sono cambiate anche le modalità attraverso cui le persone “fanno rete” tra loro. Di conseguenza, saper utilizzare le piattaforme di Social Network - soprattutto quelle più orientate lato business - è diventato fondamentale per poter instaurare relazioni solide o avere un primo contatto attraverso questi canali.

Il ruolo dei Sales Director nel passaggio allo smart selling

In un contesto così dinamico con quello che stiamo attraversando, la figura direttore vendite è diventata quanto mai rilevante. È opportuno, quindi, ricordare alcune delle competenze del Sales Director:

• Formazione del team

Il primo compito è formare le proprie risorse e favorendo così il passaggio da un sistema di vendita solo “face to face” allo smart selling. Si tratta chiaramente di un percorso di crescita, fatto di acquisizione di competenze e di esempio che il Sales Director deve dare ai propri collaboratori;

• Identificare l’approccio più adatto in base al cliente

Nell’era post Covid il cliente ha bisogno di vivere un’esperienza di acquisto totalmente personalizzata e tra le competenze del Sales Director c’è quella di essere il primo promotore di un approccio personalizzato al consumatore. Infatti, a ciascun utente, in base al prodotto offerto e alle sue abitudini, deve essere proposto un processo di acquisto “in presenza” o di smart selling;

• Aggiornamento personale

È opportuno ricordare che il Sales Director è il primo ambasciatore di un’azienda (insieme alle altre figure dirigenziali) e quindi è preferibile che sia costantemente aggiornato sugli utilizzi dei tool e degli strumenti da utilizzare a supporto della vendita.

Infine, è opportuno sottolineare l’importanza del ruolo del Sales Director nel processo di passaggio da una forma di vendita “face to face” ad una completamente orientata allo smart selling: in questo senso il suo supporto, in termini di competenze e visione strategica, può risultare cruciale per la riuscita di questo importante passo per l’azienda.

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