Direttore Commerciale: Scheda tecnica di responsabilità e attività

Il Direttore commerciale è il responsabile dell’attuazione delle politiche commerciali di un’azienda. Il suo compito è quello di ottimizzare l’effetto delle vendite e indirizzare e all'interno dei mercati più redditizi i prodotti della società per cui lavora.

La sua funzione è determinante in tutte le aziende, in modo particolare in quelle orientate al mercato, le quali, per vendere bene, si servono di politiche mirate sia commerciali che di marketing. Lo scopo di tali politiche commerciali è quello di rendere visibile il prodotto al consumatore finale.

Le responsabilità del Direttore Commerciale

Il Direttore Commerciale ha il compito di raggiungere gli obiettivi strategici dell’impresa con le risorse finanziarie, strumentali e umane di cui dispone. 

Per raggiungere tali obiettivi questa essenziale figura professionale elabora dei piani d’azione per mezzo dei quali stabilisce come impiegare le risorse a sua disposizione e definisce le politiche di incentivazione della forza vendita, dando indicazioni operative agli altri componenti della rete commerciale. Deve essere poi in grado di verificare l’efficacia dei piani d’azione attuati, attraverso la valutazione delle prestazioni della struttura di vendita. 

Di conseguenza, un buon Direttore Commerciale deve avere conoscenze approfondite di economia aziendale e possedere la capacità di analizzare dati e di gestire il budget dell’impresa per cui lavora. Completano il profilo una predisposizione al problem solving e la conoscenza di almeno una lingua straniera, per eventuali rapporti con i mercati esteri.

Le attività del Direttore Commerciale

Le attività del Direttore commerciale variano in base alle dimensioni dell’azienda in cui è inserito: nelle realtà aziendali più contenute, fanno parte dei suoi compiti anche la promozione dei prodotti, lo studio dei mercati di riferimento e la definizione delle strategie commerciali. 

In contesti più articolati, invece, sono il Capo Area o il Key Account a svolgere queste mansioni.

Nonostante non sia affatto semplice dire circoscrivere le mansioni del Direttore Commerciale, si può affermare con certezza che è quella figura in grado di cogliere le esigenze dei clienti e, in base ad esse, presentare e vendere le migliori soluzioni elaborate dalla propria azienda. 

Il manager commerciale non è però unicamente un venditore: si tratta di una figura dirigenziale a tutti gli effetti, con spiccate capacità di leadership. 

In generale, ha il compito di massimizzare le vendite aziendali gestendo efficacemente il suo team. 

Quanto Guadagna il Direttore Commerciale

La retribuzione di un Direttore Commerciale supera i 100.000 euro lordi annui, a cui va sommata una componente variabile legata ai risultati ottenuti di circa il 30% - in funzione della tipologia aziendale, del fatturato, del settore etc - oltre ad una serie di benefits connessi alla posizione dirigenziale. 

Più nel dettaglio, un Direttore commerciale con meno di 3 anni di esperienza lavorativa può aspettarsi uno stipendio di circa 100.000 € lordi all'anno, mentre un Direttore Commerciale esperto che ha accumulato 10-20 anni di esperienza guadagna in media 140.000 €.

È bene sapere che a questa posizione si approda, di solito, oltre i 40 anni di età, in seguito ad una carriera lavorativa nella direzione commerciale. Per quanto riguarda la formazione, i Direttori commerciali sono di solito laureati in discipline economiche o aziendali.